Il mercato dei ricambi automotive sta vivendo una fase di grande trasformazione; infatti accanto alle vendite attraverso i canali tradizionali si affiancano quelle tramite nuovi strumenti digitali. I dati mostrano un calo nell’ambito delle vendite del negozio fisico e, specularmente, un aumento delle vendite tramite il digitale che conquista sempre più utenti e consensi. La strategia migliore da perseguire per le aziende del settore è la multicanalità; ossia un approccio che consiste nell‘uso simultaneo di diversi canali di vendita e di promozione, riuscendo quindi a comprendere allo stesso tempo i canali online e quelli più tradizionali.

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Alcuni dati

Il mercato dei ricambi online per auto è costituito da tutti gli accessori e i componenti necessari per il funzionamento di automobili o mezzi a due ruote. Questo mercato post vendita è estremamente florido; si parla di un giro d’affari di circa 218 miliardi di euro a livello mondiale che in Italia si avvicina ai 14 miliardi l’anno. Dopo anni di contrazione dei fatturati anche a causa della crisi economica, in futuro si prevede un’importante espansione. Questa grande torta è divisa fra due attori principali. Da un lato, ci sono gli OES (Original Equipment Services), i fornitori che rappresentano il 30% circa; dall’altra, il restante 70% spetta agli IAM (Indipendent Aftermarket Manufacturer) che hanno un effettivo potere nel mercato della distribuzione.

Perché il web non è una minaccia

La classica vendita di ricambi continuerà a esistere. I sondaggi dimostrano che gli intermediari online non rappresentano un pericolo per i negozi di settore e per le officine. I colossi della distribuzione online sono in grado di consegnare ai propri utenti i ricambi velocemente e a prezzi competitivi. Essi, però, non hanno un’interlocuzione privilegiata e ciò implica l’impossibilità di contatti diretti, efficaci e immediati con gli utenti stessi. Inoltre, la motivazione principale è quella della consulenza. È difficile che una piattaforma e-commerce possieda conoscenze specifiche relative ai singoli ricambi richiesti dall’utente. Le officine possono intervenire in tal senso, grazie al servizio di informazioni e l’assistenza clienti uniti a solide competenze. L’aspetto relazionale di fiducia che le officine possono instaurare è sicuramente più concreto e affidabile rispetto a una piattaforma e-commerce.

La duplice opportunità per le officine

Le officine con le loro competenze specifiche possono offrire servizi ulteriori. In primis, possono fornire assistenza diretta ai clienti che desiderano comprare i pezzi di ricambio online. Attualmente il 54% degli internauti compra sul web, travolto dalla moda e dalla comodità dell’e-commerce. Questi, però, molto spesso non hanno le conoscenze adeguate per acquistare i ricambi online in completa autonomia. Le officine, sulla base delle richieste che il cliente deve soddisfare, possono aiutarlo nella scelta del pezzo di ricambio più adeguato alle loro esigenze, evitandogli così errori che possono costargli caro. In tal modo le officine offrono un servizio che può essere utile per la fidelizzazione degli stessi clienti.

In secondo luogo, le officine possono sfruttare il mercato online interfacciandosi con i ricambisti. La strada migliore da percorrere in tal senso è quella dell‘interlocuzione. È fondamentale che le officine mantengano un contatto attivo e propositivo con i ricambisti. Il dialogo fra questi due attori deve maturare su un rapporto consulenziale relativo al ricambio da cercare, individuare e poi proporre.

L’e-commerce – e quindi il mondo dei ricambi online – non deve essere visto come un pericolo ma come un’opportunità da sfruttare al massimo, per arricchire ed espandere la rete di contatti delle officine. Per evitare di essere travolti dal digitale è bene essere proattivi e non farsi trovare impreparati. CercaOfficina.it è qui per aiutarti e guidarti in questo percorso, non perdere tempo!