Uno degli scopi principali delle aziende è l’incremento dei profitti, obiettivo raggiungibile tramite la ricerca di nuovi clienti e l’utilizzo di moderne tecniche di marketing. In particolar modo, up selling e cross selling sono strategie che permettono di generare incassi maggiori, ma come?

Up selling e cross selling: differenze…

L’up selling consiste nella vendita di un servizio superiore rispetto a quello base: l’obiettivo è far sì che il cliente acquisti lo stesso prodotto o servizio, ma di qualità superiore. Con il cross selling, invece, non si incide sul servizio già scelto, ma se ne offre uno supplementare che, unito al primo, garantisce un’esperienza migliore.

La differenza tra i due servizi risiede nelle modalità con cui possono essere messe in atto. Tendenzialmente si ricorre all’up selling quando il cliente non ha ancora preso una decisione d’acquisto, momento in cui gli si può offrire il servizio più elevato. Invece, il cross selling può avvenire successivamente, una volta che la scelta è già stata effettuata.

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…e somiglianze

Up selling e cross selling sono tecniche di marketing che hanno lo scopo di aumentare le vendite. Tuttavia, è importante tenere a mente che queste strategie funzionano solo se il cliente ha già deciso di rivolgersi all’azienda.

Inoltre, entrambe permettono anche al consumatore stesso di ottenere un vantaggio maggiore. Infatti, oltre a un’ampia offerta del servizio, si beneficia anche di una maggiore possibilità di scelta. In questo caso, il cliente potrebbe apprezzare il consiglio e l’attenzione dimostrata nei suoi confronti, aumentando, così, la fiducia verso l’officina.

Come applicarle in officina?

Queste strategie potrebbero sembrare complesse, ma la loro applicazione, in realtà, risulta molto semplice.

In officina queste tecniche di marketing potrebbero essere utilizzate durante l’accettazione, che si dimostra essere il momento più indicato. Infatti, con l’up selling si potrebbe proporre l’utilizzo di additivi o ricambi di qualità superiore, garantendo un servizio di manutenzione ordinaria più completo. Invece, il cross selling potrebbe avvenire una volta effettuata la diagnosi del servizio e definito l’intervento necessario. A questo punto si potrebbero proporre servizi aggiuntivi, come, ad esempio, l’igienizzazione dell’auto.

Bisogna sempre ricordare, però, che lo scopo di queste strategie non deve essere unicamente la vendita di servizi e il guadagno. Up selling e cross selling sono importanti per offrire un servizio più completo e, di conseguenza, per garantire una maggiore longevità della vettura. Inoltre, in questo modo si riuscirebbe anche a dare di sé un’immagine professionale e competente. L’obiettivo deve essere, dunque, un lavoro a regola d’arte, che raggiunga anche il fine di fidelizzare il cliente.

Riuscire a definire strategie di up selling e cross selling in totale autonomia potrebbe essere complicato: questo richiederebbe un notevole investimento di tempo e risorse, nonché lo sviluppo di competenze di marketing, molto lontane da quelle tradizionali di un meccanico professionista.

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